5 conseils pour vos fichiers de prospection

Un bon moyen pour dénicher régulièrement de nouveaux clients et s’assurer une croissance du chiffre d’affaires dans le temps est d’avoir un fichier prospects de qualité. Il s’agira ensuite de l’utiliser de manière efficace en menant certaines actions marketing et commerciales.

Si vous avez l’intention de créer un fichier de prospection pour votre entreprise, nous allons vous donner dans cet article 5 conseils pour vos fichiers de prospection :  

Définition de vos personas

 Qui est votre coeur de cible (persona) ? 

Définissez qui sont les personnes susceptibles d’acheter vos produits et pour quelles raisons. Définissez un ou plusieurs personas marketing, des groupes de personnes intéressés par vos produits selon certaines caractéristiques. C’est en quelque sorte une représentation d’un client idéal : homme, femme ? Tranche d’âge ? Besoins que résout votre produit ? …

Définition de vos objectifs

Quels sont vos objectifs ? Que souhaitez-vous faire avec cette liste ? Emailing ? Publipostage ? Prospection téléphonique ?

Préalablement à la construction d’un fichier de prospection, il faut réfléchir à quoi vous servira ce fichier prospects, quelles actions marketing vous allez effectuer à partir de cette liste. Comme dans de nombreux sujets, une définition des besoins est primordiale. 

Vous avez besoin de trouver de nouveaux clients régulièrement pour la croissance de votre business. Dans ce cas, avoir un fichier pour faire de la prospection téléphonique, emailing… peut être une source importante de nouveaux clients et donc de chiffre d’affaires supplémentaire.

Qualification de fichier 

Avoir un fichier prospect c’est bien, mais avoir un fichier de qualité c’est encore mieux. 

Dans un fichier de prospects non mis à jour régulièrement, il peut y avoir de nombreux doublons, des contacts obsolètes et de mauvais numéros de téléphone.  SI vous ne faites rien, un fichier prospects va se dégrader au fil du temps irrémédiablement.  

Un fichier avec la bonne information permet de pouvoir faire ensuite un meilleur ciblage. Une bonne qualification permet aussi de mieux connaitre l’entreprise et d’avoir les contacts du bon interlocuteur selon vos besoins.

La qualification d’un fichier prospects est un enjeu important pour la bonne réussite de vos futures actions commerciale, il ne faut pas passer à côté !

Utilisation d’un CRM

Si votre budget vous le permet, la meilleure pratique est d’utiliser un CRM (signifie en français : Gestion de la Relation Client) pour votre fichier prospect et client. 

C’est un investissement important au départ, mais cela permettra ensuite : une meilleure organisation, de gagner beaucoup de temps, d’automatiser pas mal de tâches administratives, automatisation d’actions commerciales, optimiser le taux de conversion … 

Vous pouvez utiliser un fichier Excel, mais un CRM est maintenant un outil essentiel et presque indispensable pour booster votre business. Renseignez-vous sur le coût et les modalités de la mise en place d’un tel outil.

Alimenter régulièrement votre fichier avec de nouveaux prospects

Soyez créatifs et utiliser des canaux déjà bien connus pour alimenter régulièrement votre fichier de prospection. Plus votre base est fournie et plus vos actions commerciales auront de chances de les convertir en clients fidèles et si ces actions sont automatisées avec un CRM c’est encore mieux !

Les réseaux sociaux, internet, les salons professionnels, marketing de contenu, jeux-concours, achat de fichier client…  

Selon votre business, il y a forcément différentes façons de trouver de nouveaux clients. Testez-les tous puis focalisez-vous sur celles qui fonctionnent le mieux.